Глава ГК «ТрансТехСервис» Вячеслав Зубарев начинал карьеру на заводе двигателей КАМАЗ, где отработал 12 лет, пройдя весь производственный путь от мастера до руководителя производственного комплекса. В 1992 году он основал фирму «ТрансТехСервис», которая за 24 года своего существования превратилась в империю, охватывающую сетью автосалонов весь Приволжский ФО. Сегодня в состав ГК входит 71 автосалон, в портфеле группы 22 автомобильных бренда. В компании работает более 5 тыс. человек.
Какую стратегию выбрал для себя Вячеслав Зубарев, чтобы удержать огромный холдинг, какие автопроизводители наиболее чутко реагируют на кризис и как можно повысить продажи LADA в регионах, он рассказал в интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ».
- Вячеслав Викторович, судя по ленте новостей, в последнее время вы открывали новые салоны в регионах. Неужели кризис не сказался на ваших возможностях? Какую стратегию сегодня вы для себя выбираете?
- В настоящий момент наша основная линия – это повышение эффективности. Мы следим за затратами и тем, какую отдачу дают наши вложения. Говоря об открытии автосалонов, должен отметить, что в большей степени мы занимались уплотнением старых центров (например, был салон Mitsubishi, сейчас это Mitsubishi – Subaru), а также небольшими перестройками, но не строительством новых объектов. Все это требовало не столь больших, капитальных вложений. А еще мы были вынуждены замещать GM-овскую группу. В целом, подводя итог вышесказанного, могу добавить, что наша первостепенная задача: заполнить недозагруженные мощности.
- Это означает, что в ближайшее время вы остановитесь? Или будут еще открытия?
- Все решения об открытии новых салонов и расширении функционала существующих центров всегда принимаются очень взвешенно. Не так давно мы реализовали несколько проектов в Оренбурге. В частности, сегодня мы представляем в этом городе такие бренды как BMW и Renault. А в ближайшее полугодие планируем завершить проект Porsche в Уфе.
- Что происходит с региональными участниками рынка, по Вашим наблюдениям?
- Идет консолидация рынка. Те, у кого, как я считаю, недостаточно хорошо была выстроена работа по затратам, по эффективности, начинают терять долю, а впоследствии и уходить с рынка. Однако, эта ниша быстро заполняется другими. В общем, процесс идет, может быть не быстро, но непрерывно.
- У вас 71 автосалон в регионах – это колоссальная цифра. Насколько сегодня все-таки оправдано движение в такие небольшие города, как Оренбург или, наоборот, лучше сосредотачиваться на региональных столицах, куда будут приезжать люди?
- Я бы не назвал Оренбург небольшим городом. Кроме того, «ТрансТехСервис» достаточно давно представляет Renault и BMW в других городах. Опыт работы с этими брендами дает нам понимание, где они могут быть востребованы. А тот факт, что ближайший к Оренбургу автосалон находится в Уфе, послужил своеобразным толчком к действиям. Хотя, я с вами согласен, что сегодня бизнес в малых городах на грани убыточности.
- Откуда уверенность, что для вас эти проекты будут прибыльными?
- Мы хорошо знакомы с брендами Renault и BMW и доверяем им как партнерам. Хотя, я уже говорил, что любые движения в сторону новых городов, а в настоящий момент это Оренбург, делаются очень взвешенно. Ситуация сложная везде: в малых городах инвестиции в автобизнес зачастую не окупаемы, а в больших многие дистрибьюторы увлеклись количественным ростом дилеров. Получается, что 4, а то и 5 дилеров хорошего бренда в городе-миллионике эквивалентны по доходности малым городам. В целом, выход на новые рынки это всегда риск, но мы тщательно изучали возможности Оренбурга, а потому уверены в своих действиях.
- Какая марка, по Вашей оценке, ведет себя наиболее сбалансировано, дает возможности для бизнеса и развития?
- Есть ряд дистрибьюторов, которые достаточно взвешенно себя ведут. Если смотреть по прошлому году, то лучше всех себя чувствовали по доле рынка, корейские бренды KIA и Hyundai. Причины: модельный ряд, плюс ценовая политика. Не секрет, что на российском рынке большую роль играет ценообразование. Но мне кажется, что эти дистрибьюторы увлеклись открытием новых дилерских центров, причем на падающем рынке. В результате складывается парадоксальная ситуация: рыночная доля бренда растет, при этом бизнес дилеров становится малоприбыльным, а зачастую и вовсе убыточным.
- Тем не менее, для себя Вы как раз выбрали достаточно агрессивную политику, раз у вас за последний год открылось пять новых ДЦ?
- Я не назвал бы нашу политику агрессивной. Агрессивно мы себя вели года 4 назад. Сейчас мы очень осторожны в своих действиях. Кроме входа в Оренбург, активных шагов не делаем.
- А сами продали что-нибудь из активов?
- Недвижимость? Пока такого прецедента не было. Нужды в финансах, чтобы срочно что-то продавать, у нас нет, да и предложений особых не поступало. Сейчас для продажи тяжелые времена.
- Возвращаясь к модели дистрибьюторов: с кем еще работать и выгодно, и удобно? Кто-то хвалит Renault, Mazda, KIA. Другие ругают Ford, но, кажется, сейчас у них что-то начало выравниваться…
- По Ford достаточно сложно складывалась ситуация года 2 – 3 назад. Стало лучше, но сказать, что это бренд, который обеспечивает высокую доходность, я не могу. Традиционно крепкие позиции у дилеров Toyota. Они остаются, по уровню доходности, одними из самых стабильных. И это несмотря на то, что, из-за высоких требований дистрибьютора приходится прибегать к наибольшим инвестиционным вложениям.
Я считаю, что дистрибьютор Renault достаточно сбалансировано себя ведет. По совокупности факторов, это один из самых интересных партнеров для дилерского бизнеса.
- Это не первый случай, когда дилеры выделяют именно Toyota и Renault. А что сейчас происходит с маркой Jeep, которая также есть у вас в портфеле? Какова у нее перспектива и есть ли смысл ею заниматься?
- Я думаю, что в Москве и Санкт-Петербурге перспективы есть. Что касается нашей компании, то планов развития по Jeep у нас нет. Мы уходим на сервисный контракт.
- Как Вы оцениваете перспективы развития такого формата как «сервисный контракт» в регионах?
- Здесь все будет зависеть от требований дистрибьюторов. Если они минимальные, смысл есть. То есть, если совместить несколько контрактов на одной площади – почему бы и нет? Особенно если они достаточно близки по обслуживанию. А если рассматривать как отдельный вид бизнеса, я считаю, перспективы небольшие.
- Вы не думали освоить luxury-сегмент? В Самарской области это направление развивается. Например, летом, во время отпуска, первым автомобилем, который встретился нам на территории Татарстана в сторону Казани, был Maserati.
- Я в последнее время много езжу по дорогам Татарстана, но ни одного Maserati не встречал, так что, считайте, вам повезло (по данным агентства «АВТОСТАТ», в парке Татарстана числится 3 автомобиля – прим. ред.). Этот сегмент, наверное, интересен, но при минимальных инвестициях. Нынешний рынок еще не готов к большим инвестиционным требованиям.
- Даже при том, что Татарстан – один из самых благоприятных и богатых регионов? Все ведь этому способствует, казалось бы?
- Не настолько, чтобы делать из этого бизнес. Все зависит от объема инвестиций. Переговоры с одним из производителей автомобилей у нас были. Но когда требуют построить настоящий салон по всем корпоративным стандартам, это не имеет смысла. Это имиджевый проект, который будет приносить большие убытки. Мы не готовы на это пойти. В настоящее время мы рассматриваем только то, что возможно, исходя из уже имеющихся площадей и пока не видим здесь очевидных источников дохода. Парк автомобилей маленький, сервис будет не прибыльным.
Присматриваться мы присматривались, но пришли к выводу, что пока рано. Хотя, при определенных обстоятельствах, например, использовании уже имеющихся площадей, можно попробовать.
- У вас ведь были освободившиеся площади из-под GM и SsangYong. Последняя марка сейчас, вроде бы, вернулась, будете с ней работать дальше?
- На партнера, который то уходит, то возвращается, стоит ли рассчитывать всерьез? Мы продолжаем брать на сервис автомобили SsangYong, проданные ранее. Это наши обязательства перед клиентами. Других же отношений с дистрибьютором у нас нет.
- У Вас большой опыт работы с LADA. Как Вы думаете, новая концепция бренда положительно скажется на продажах нового модельного ряда? Как оцениваете его потенциал в регионах?
- Я придерживаюсь точки зрения, которая немного расходится с мнением большинства дистрибьюторов. Я считаю, что не вывеска определяет, а именно содержательная часть: модельный ряд, взаимодействие с дилерами, и, соответственно, с клиентами.
На АВТОВАЗе произошла смена команды. С некоторыми ее представителями мы уже знакомы. Добавлю, что в настоящий момент там идет процесс формирования стратегии и тактики, поэтому что-то говорить пока преждевременно.
У Бу Андерссона была особенная манера общения и подачи информации. Безусловно, он что-то привнес своей энергичностью, но явно был перекос в сторону пиара.
Некоторые решения, принятые в тот период, вызывали у меня недоумение. На примере наших ДЦ, могу сказать, что в период, когда рынок явно падал, мы занимались оптимизацией мощностей. В свою очередь, у АВТОВАЗа, напротив, происходило их наращивание. Например, развивалось производство в Ижевске, в то время как тольяттинский завод функционировал не в полную силу. А это ведь дополнительные затраты, которые в итоге сказались на себестоимости продукции, при том, что успех на российском рынке обеспечивается, прежде всего, приемлемой для клиента ценой.
Новые модели – очень неплохие! Но они ушли в тот ценовой сегмент, где очень жесткая конкуренция. Сейчас в том классе, где АВТОВАЗ традиционно доминировал, новых моделей нет, и образовалась своеобразная пустота. Как сейчас, эта ситуация будет решаться, я не знаю. Думаю, что если разделить бизнес-стратегию на три ниши: АВТОВАЗ, Renault и Nissan – для общего успеха это пойдет на пользу.
- Сейчас получается, что и кроссовер Renault Duster, и новые модели АВТОВАЗа (LADA Vesta и XRAY) примерно в одной ценовой нише – от 600 до 800 тыс. рублей…
- Где-то очень близко, и они, естественно, «подъедают» друг друга. В более дешевом сегменте, где могла быть ниша АВТОВАЗа, конкуренции особой нет. Новые интересные модели, я думаю, могли бы поднять долю рынка. Профессионалы, находящиеся более глубоко в теме, наверное, могут над моей наивностью поиронизировать. Но на основании того, что я вижу и знаю, кажется, так.
- Зарабатывать на вазовской продукции возможно?
- Возможно, но не стабильно. И, конечно, большой минус для вазовских дилеров то, что на сервисе они точно не зарабатывают. В лучшем случае по минимуму, за счет чего-то ведь они существуют. На продаже только автомобилей сегодня прибыль не сделаешь, ни на одном бренде.
- Дилеры LADA жалуются, что для того, чтобы получить право продавать отечественные автомобили, нужно закупить аксессуаров на огромные суммы и что это очень мешает…
- Это все, безусловно, мешает и бьет по экономике дилера. Но опять же: эта проблема есть у многих дистрибьюторов, ведь они тоже пытаются заработать. И многие более активно, нежели АВТОВАЗ, навязывают свои требования, запрещают использовать альтернативные запчасти, заставляют покупать аксессуары по более высокой цене, чем на свободном рынке. Все это подвязано к системе бонусов за автомобили. Такая отнюдь не рыночная игра создает широкое поле деятельности для Антимонопольного Комитета.
Вопрос этот поднимался, принят Кодекс автопроизводителей на уровне Декларации, но по факту он не работает. Это одна из основных тем, которой новому руководству РОАД нужно заниматься.
Повторюсь, это общая проблема, но для дилеров АВТОВАЗа, пожалуй, наиболее болезненная. Если говорить о нашей компании, у нас, в целом, направление АВТОВАЗа, хоть и очень низкорентабельное, но прибыльное. Но у нас вообще нет длительных убыточных проектов – мы сразу смотрим, что с ними делать.
- У японских марок, которые не имеют локализации, и дилером которых вы также являетесь, какое будущее, как считаете?
- Они будут превращаться в нишевые марки. Доля рынка у них схлопывается. Сейчас вообще идет перераспределение рынка. Взять, например Mitsubishi: компания организовала производство в России, но в итоге на нем осталась одна модель (Mitsubishi Outlander – прим. ред.). Очень многое зависит от менеджмента на местах и стратегии. Mitsubishi практически освобождает рынок, по-другому назвать происходящее я не могу.
- А Subaru, Mazda, которые также есть у «ТТС» в портфеле?
- Subaru – это чисто спортивный, нишевый продукт. Думаю, что Mazda пока не перепутье. Или также будет превращаться в нишевый продукт, или найдет какие-то решения, которые позволят ей сохранить свои позиции на рынке.
- По итогам года у Вас какие ожидания?
- Я думаю, минус к прошлому году составит от 10% до 15%. Общий прогноз понятен: больших скачков не будет ни в минус, ни в плюс. Вы же понимаете, что многое зависит от желания дистрибьютора отрапортовать, они ведут статистику по АЕБ. Поэтому погрешность в 5 – 10% часто зависит от рапорта. Также мы очень зависимая страна от внешних факторов: стоимости энергоносителей и пр. Все это, безусловно, сказывается на результатах.
- Вы 12 лет проработали на КАМАЗе на производстве двигателей, имеете опыт в политике. Интересно было бы услышать Ваше мнение о перспективах локализации.
- В бизнесе я с этим не сталкиваюсь. Но у нас в Татарстане это активно продвигается, и ОЭЗ «Алабуга», и «Зона опережающего развития» в Набережных Челнах. По поводу локализации я думаю, что все очень просто. Если рынок будет расти – будет локализация.
При стагнации пойдет обратный процесс. Чтобы локализация шла, нужны объемы. Если объемы выпуска каких-то продуктов большие, то это рентабельно, если нет – убыточно.
- Получается замкнутый круг: производители автокомпонентов ждут, когда рынок пойдет вверх и даст объем заказа, а автопроизводители ждут локализацию, чтобы автомобили стали дешевле и их начали покупать…
- Не будет рынок авто расти даже с локализованными запчастями. Потому что у народа нет денег. Проблема абсолютно не в локализации.
Да, когда растет экономика, растет покупательский спрос, и ее нужно продвигать. Но не за эту ниточку нужно тянуть, чтобы размотать этот клубок. Необходимо общее развитие экономики, и тогда не нужно будет никого уговаривать, развивать локализацию. Какие-то локальные успехи будут за счет усилий местных властей – мы это видим, например, в Татарстане. Безусловно, создание благоприятного инвестиционного климата – это очень важно.
Но все-таки глобально это может решиться только в масштабах всей страны. Добавлю, что эффективность работы каждого предприятия тоже играет не последнюю роль в этом вопросе.
- Где Вы черпаете силы, чтобы управлять таким огромным бизнесом?
- Управляю не я, а система, которую я создал. Я лишь ее часть. А что касается сил, здесь как у всех: жизнь. Тут и спорт, и семья, и увлечения. Должны быть и эмоции, и физическая кондиция. В общем, интерес к жизни. И обязательно не останавливаться: постоянно учиться и к чему-то стремиться.
